He aquí los pasos básicos para prever las ventas de SaaS y Retail utilizando Next Scenario.

1. Crear un modelo de ingresos

En primer lugar, querrás crear un modelo financiero adaptado a tu negocio. El enfoque tradicional de previsión del SaaS utiliza datos históricos de ventas y una hipótesis de tasa de crecimiento, pero éste no suele ser el método de previsión más preciso. 

En su lugar, hay otros modelos avanzados de previsión a tener en cuenta:

• La previsión basada en clientes potenciales utiliza el número de clientes potenciales durante un periodo de tiempo determinado, la tasa de conversión de clientes y el precio medio de venta para calcular una estimación de ingresos para cada fuente de clientes potenciales. 
• La previsión del valor de vida aprovecha el valor estimado del cliente medio para predecir los ingresos futuros. Hay muchas formas de calcular el LifetimeValue, pero un método consiste en dividir el MRR medio por cliente por la tasa de rotación de clientes.
• La previsión de oportunidades predice qué clientes potenciales se convertirán en clientes en función de dónde se encuentren en el ciclo de ventas. Asigna tasas de cierre potenciales a las distintas fases del proceso de ventas y estima el valor potencial de los clientes potenciales para predecir los ingresos basándote en las oportunidades de venta actuales.

Next Scenario crea automáticamente previsiones basadas en las suscripciones activas, el crecimiento de los ingresos y otros factores muy relevantes para las empresas de SaaS.

2. Mantener la previsión de ingresos de SaaS

Una vez que hayas construido tu modelo de ingresos, querrás actualizar tus datos y previsiones con regularidad. Aunque esto puede resultar difícil con hojas de cálculo u otras herramientas básicas de previsión, Next Scenario puede incorporar datos contables y métricas de Saas y Retail, para crear predicciones de ingresos en tiempo real. 

Esto es fundamental para las previsiones, donde los nuevos datos se interpretan rápidamente para hacer predicciones sobre un futuro incierto, y luego se utilizan para desarrollar estrategias para hacer frente a estas previsiones. Puedes aprovechar las previsiones de Next Scenario que utilizan los últimos datos disponibles para tomar mejores decisiones empresariales.

3. Modelar múltiples escenarios

A pesar de nuestros mejores esfuerzos por prever el futuro, dirigir una empresa siempre será impredecible. Por eso es importante modelizar múltiples situaciones del tipo «qué pasaría si…» con las que podría encontrarse tu empresa. En resumen, la previsión de nuevos escenarios, es una forma estupenda de prepararse mejor para el futuro. 

Escenario siguiente te permite introducir varios supuestos de crecimiento y rotacion y hacer otros ajustes para generar previsiones generales de ingresos, MRR y clientes Utilizando estas funciones, aquí tienes tres escenarios comunes que podrías querer modelar:

• Escenario objetivo: El resultado ideal al que aspiras, que suele basarse en supuestos bastante agresivos.
• Escenario base: Una estimación conservadora de lo que tu empresa puede conseguir con mayor probabilidad, que suele basarse en tu rendimiento histórico medio de los últimos meses.
• Peor escenario: El escenario improbable de que las cosas vayan muy mal, a menudo debido a factores externos fuera de tu control.

Mejora la previsión del SaaS con Forecast+

Forecast+ te permite prever automáticamente tus ingresos, gastos y saldo bancario, dándote una mejor visibilidad del futuro de tu empresa. Para empezar a adelantarte a las finanzas de tu empresa en 2023, programa hoy mismo una consulta gratuita con nuestro equipo de expertos. 

Buenas prácticas para la previsión de ingresos del SaaS

Durante las primeras fases de de creación de una empresa SaaS, las proyecciones de ventas de alto nivel pueden ser suficientes para dirigir la dirección de tu empresa. Pero a medida que una empresa de SaaS crece, cada vez es más importante prever con precisión los ingresos futuros. 

En algún momento, la mayoría de las empresas necesitan capital adicional para impulsar el crecimiento. Y la realidad es que cualquier inversor o prestamista potencial querrá ver una proyección fiable de los ingresos para comprender cuándo (o incluso si) obtendrá un rendimiento de su dinero.

Las previsiones y forecast de ingresos son cruciales para tomar decisiones empresariales importantes a medida que la empresa crece. Por ejemplo, podrás estimar cuándo necesitarás contratar más empleados o cuánto puedes permitirte gastar en marketing.

Sigue leyendo para descubrir algunas de las mejores prácticas que puedes utilizar para prever los ingresos de tu negocio SaaS.

Define tus métricas antes de empezar

En primer lugar, debes definir las métricas de ingresos que quieres medir en función de los productos que ofrece tu empresa de SaaS. Aquí tienes algunos tipos diferentes de métricas de ingresos a tener en cuenta:

• Los ingresos existentes proceden de clientes que ya tienen suscripciones en curso. Esto suele controlarse con la métrica de ingresos recurrentes mensuales (MRR), que se calcula utilizando el número de clientes y el importe medio facturado en un mes determinado.
• Los nuevos ingresos proceden de la venta adicional de nuevas suscripciones. Esto puede basarse a menudo en los datos históricos de ventas, así como en la fuerza de tu canal de ventas.
• Los ingresos por renovación proceden de los clientes existentes que mantienen la misma suscripción durante otro periodo cuando toca renovarla.
• Los ingresos por ventas adicionales proceden de los clientes que pasan a una suscripción de nivel superior o compran otros complementos.

Prueba distintos tipos de previsión de ingresos

Además de decidir qué métricas de ingresos seguir, también querrás decidir el modelo financiero a utilizar. He aquí algunos enfoques habituales de la previsión de ingresos:

• La previsión basada en clientes potenciales utiliza el número de clientes potenciales durante un periodo de tiempo determinado, la tasa de conversión de clientes y el precio medio de venta para calcular una estimación de ingresos para cada fuente de clientes potenciales. 
• La previsión del valor de vida aprovecha el valor estimado del cliente medio para predecir los ingresos futuros. Hay muchas formas de calcular el valor del cliente , pero un método consiste en dividir el MRR medio por cliente el churn.
• La previsión de oportunidades predice qué clientes potenciales se convertirán en clientes en función de dónde se encuentren en el ciclo de ventas. Asigna tasas de cierre potenciales a las distintas fases del proceso de ventas y estima el valor potencial de los clientes potenciales para predecir los ingresos basándote en las oportunidades de venta actuales.
• La previsión histórica es el método más sencillo para predecir los ingresos, pero no siempre el más exacto. Tomas los datos históricos de ventas y haces una suposición sobre el crecimiento del negocio para estimar los ingresos futuros.

Previsión de Múltiples Escenarios

La previsión de escenarios es una forma estupenda de hacer frente a la naturaleza altamente impredecible de dirigir una empresa. Esta estrategia de previsión implica modelar múltiples situaciones del tipo «qué pasaría si…» para prepararse mejor para el futuro. He aquí algunos escenarios habituales para hacer previsiones:

• Escenario objetivo: Es el resultado ideal al que aspiras y suele basarse en supuestos bastante agresivos.
• Escenario del caso base: Se trata de una estimación conservadora de lo que tu empresa puede conseguir con mayor probabilidad y suele basarse en tu rendimiento histórico medio de los últimos meses.
• El peor de los casos: Es el escenario improbable en el que las cosas van muy mal, a menudo debido a factores externos que escapan a tu control.

Construye previsiones basadas en diferentes escenarios en Previsión+ por Escenario Próximo

Aprovechar los datos históricos

Aunque la previsión de escenarios es estupenda para considerar resultados impredecibles, la previsión tradicional que utiliza datos históricos a menudo puede ayudar a determinar el resultado más probable. Este tipo de previsión puede utilizarse para prever el «escenario base», porque se basa en datos históricos. Al aplicar la previsión tradicional, evitas las conjeturas cualitativas de la previsión por escenarios y te centras en los datos.

Mantener los datos limpios

La calidad de tus datos afectará en gran medida a la precisión de tus previsiones de ingresos, especialmente en el caso de las previsiones más cuantitativas basadas en datos históricos. La recopilación de datos de alta calidad requiere una forma de agregar datos de múltiples fuentes en un único sitio. Si mantienes los datos limpios en un eje centralizado, podrás calcular métricas y previsiones más realistas que conduzcan a mejores decisiones empresariales.

Fíjate en las tendencias de la industria y del mundo en general

Tu previsión de ingresos y otras métricas empresariales resultan mucho más útiles cuando puedes verlas en el contexto de tu sector o de tendencias mundiales más amplias. 

Rastrea los tratos perdidos e integralos en tu previsión

Es fácil volverse demasiado optimista sobre los tratos que esperas cerrar, lo que puede afectar a la precisión de las previsiones basadas en oportunidades o clientes potenciales. Hacer un seguimiento de los tratos perdidos es una forma importante de crear una estimación realista de las tasas de conversión de clientes y, a su vez, de los ingresos futuros que cabe esperar de cualquier trato potencial en el futuro.

Factor coste

Al prever los ingresos, también es importante recordar que las ventas son sólo una pieza del rompecabezas. Siempre va a haber gastos adicionales necesarios para apoyar el crecimiento del negocio, ya sea contratando a nuevos empleados o aumentando los presupuestos de marketing. Si tienes en cuenta los costes asociados a los ingresos adicionales, podrás hacerte una mejor idea de lo que es sostenible para tu empresa.