Antes que nada vamos a recordar que el LTV es una métrica que muestra la pasta total, que nos dejan nuestros clientes, durante todo su ciclo de vida.

LTV is a good metric to evaluate the financial health of a SaaS.

Si el LifeTime Value es alto, esto significa que los clientes están generando ingresos significativos para la empresa durante toda su relación con ésta, lo que indica una base de clientes sólida, con buena retención.

En cambio, un LTV bajo, puede indicar que las expectativas por la que los clientes nos compran, no se estan cumpliendo, ya que estos clientes no están renovando sus planes y puede necesitar ajustar su modelo de negocio o mejorar la experiencia del cliente para retener a los clientes existentes y atraer nuevos.

Es importante tener en cuenta que el LTV no es una métrica estática y puede cambiar con el tiempo. Las empresas pueden trabajar para mejorar su LTV a través de estrategias como la retención de clientes, la mejora de la experiencia del usuario y la personalización de la oferta de productos. Otra métrica relacionada importante que ya vimos en este pots sobre cálculo de LTV y métricas relacionadas.

Hay cuatro tipos de comportamiento del LTV que cualquier cohorte puede mostrar:

LTV plano

La cohorte no genera más ingresos incrementales. Esto significa que, en promedio, los clientes de la empresa gastan una cantidad similar de dinero en la empresa durante toda su relación, en lugar de gastar más a medida que pasa el tiempo.

No es necesariamente malo si el LTV plano está en un valor lo suficientemente alto como para ser rentable. Sin embargo, si la empresa desea crecer y mejorar su rentabilidad a largo plazo, es importante trabajar para aumentar el valor de por vida de los clientes y superar un LTV plano.

LTV sublineal

La cohorte sigue gastando a medida que pasa el tiempo aunque el gasto disminuye con el tiempo. Estas cohortes se acercan al LTV plano después de algún tiempo. La mayoría de las empresas se encuentran en esta categoría. Los clientes gastan inicialmente y luego gastan cada vez menos a medida que pasa el tiempo.

Para abordar un LTV sublineal, las empresas pueden centrarse en mejorar la satisfacción del cliente, ofrecer nuevos productos y servicios que sean atractivos para los clientes existentes y mejorar su estrategia de retención de clientes. También pueden explorar oportunidades para reducir costos y aumentar la eficiencia en su modelo de negocio para mejorar la rentabilidad general.

LTV lineal

La cohorte gasta constantemente la misma cantidad por usuario en la cohorte. Este modelo podría ser el de empresas como Spotify.

Es probable que haya una cierta caída en el primer mes, pero después sus cohortes probablemente evolucionen linealmente o a poco menos que a sublineal, asumiendo que el usuario principal de Spotify no tiene intención de cancelar nunca su suscripción.

LTV súper lineal

Los clientes gastan más a medida que envejecen. Por ejemplo, esto es casi seguro lo que pasa con Amazon Web Service. En su primer mes en Amazon gasta algo de dinero y en los meses posteriores este gasto va aumentado.

Por esto les da igual regalarte 100K en perks, luego te será “casi imposible migrar”. Otro ejemplo, puede ser Slack. Cada cliente de pago en Slack, es una startup que paga por número de empleados. A medida que el equipo crece, compra más cuentas.

Cálculo LTV y Dashboards para análisis de cohortes LTV

¿Por qué algunas celdas del análisis de cohorte de este Saas están en blanco? Porque estas celdas hacen referencia a un punto en el futuro.

Este tipo de gráfico es extremadamente útil para identificar rápidamente los meses problemáticos, con respecto a la pérdida de clientes o la retención.

El sombreado de colores nos hace ver inmediatamente las áreas problemáticas.

Otras formas de visualizar el análisis de cohortes Saas

También es posible ver un análisis de cohortes como un gráfico de líneas apiladas:

Y, por último, un gráfico de líneas. Este tipo de gráfico, hace un gran trabajo para demostrar las características no lineales de la pérdida de clientes:

En resumen, el LTV es una de las métricas más importantes para las empresas SaaS, ya que representa la cantidad de dinero que se espera que un cliente gaste durante todo su ciclo de vida. Es esencial comprender cómo puede evolucionar el LTV y cómo se pueden representar los cohortes para optimizar esta métrica y mejorar la rentabilidad a largo plazo.

Para mantener un LTV saludable, es importante enfocarse en la satisfacción del cliente, la retención y el crecimiento del mismo. Las empresas deben trabajar en su estrategia de marketing para atraer y retener a los clientes de alta calidad, y luego implementar técnicas de upsell y cross-sell para aumentar el gasto del cliente a lo largo del tiempo.

Por eso es vital medir todo el customer journey de usuario, desde las métricas de captación, a la retención… Y ya sabes que para eso puedes usar la herramientada De Next Scenario