Las empresas SaaS deben mantener una monitorización rigurosa de las métricas que les ofrecen un panorama general del estado financiero de sus productos. En particular, el Lifetime Value SaaS es un indicador clave para evaluar nuestro Saas, desde la captación hasta la retención de un cliente.
Las empresas SaaS deben mantener una monitorización rigurosa de las métricas que les ofrecen un panorama general del estado financiero de sus productos. En particular, el Lifetime Value SaaS es un indicador clave para evaluar nuestro Saas, desde la captación hasta la retención de un cliente.
Si estás interesado en saber más sobre el Lifetime Value, conocer cómo calcularlo y su importancia, quédate en este artículo para aprender sobre los detalles de esta métrica tan valiosa para las empresas SaaS.
¿Qué es el Lifetime Value en un SaaS?
El Lifetime Value SaaS o el valor del tiempo de vida del cliente es una métrica que se encarga de pronosticar cuánto dinero gastará un usuario durante su tiempo como cliente de la empresa. Gracias a este medidor, las empresas pueden cuantificar con precisión el valor que tiene un cliente para ellos.
En términos generales, es más rentable para las empresas fidelizar clientes que adquirir uno nuevo, esto se traduce en una importancia de primer orden para esta métrica que busca ofrecer una idea del valor que representa la fidelización de un cliente.
Por otro lado, resulta conveniente aclarar que el Lifetime Value es distinto al Net Promoter Score porque este mide la lealtad de los clientes y el Customer Satisfaction Score la satisfacción, ambas se pueden entender como la medición de un rasgo intangible de los clientes. Mientras tanto, el LTV se encarga de medir un aspecto tangible y monetario de los clientes.
¿Cómo calcular el LTV en un SaaS?
El Lifetime Value es una métrica sencilla de calcular. Sin embargo, es importante ser consistente y coherente con los datos utilizados para conseguir un resultado apegado a la realidad.
El resultado del LTV se obtiene tras multiplicar el Average Recurring Per Account por el tiempo de vida promedio de un cliente por el Gross Margin. Tal como se ve, el Lifetime Value es una métrica que tiene otras métricas SaaS como datos de entrada, en ese sentido, es sumamente importante ser cuidadoso con los cálculos correspondientes.
De esta forma, es conveniente repasar con detalle cómo se calcula cada dato de entrada, su significado y lo que representan para el análisis de la empresa.
Cálculo del Average Recurring Per Account
Es el promedio del pago de los usuarios o clientes en un periodo de tiempo. Para esto, es necesario dividir los ingresos totales durante una ventana de tiempo entre el total de clientes correspondientes a ese mismo intervalo de tiempo.
Cálculo del Average Customer Lifetime
El tiempo de vida promedio de un cliente es el inverso del Churn Rate, es decir, basta con dividir uno entre el Churn Rate para conseguir su inverso que representa el Average Customer Lifetime. Por su parte, el Churn Rate se calcula dividiendo la cantidad de clientes que se han dado de baja entre la cantidad de clientes totales que se tenían al inicio del periodo de tiempo correspondiente.
Cálculo del Gross Margin
El Gross Margin se refiere al beneficio bruto que deja cada transacción hecha por un cliente. Por supuesto, es un porcentaje variable entre las diferentes empresas SaaS al depender de su modelo de negocio y la rentabilidad que este sea capaz de ofrecer.
Es común que al inicio del ciclo de vida de una empresa tenga un Gross Margin bajo. Sin embargo, conforme pase el tiempo, las empresas SaaS suelen alcanzar hasta un Gross Margin del 75%, lo que se traduce en una contribución bastante alta si se compara con empresas de otros sectores.
El significado del resultado obtenido
El Lifetime Value es una métrica reveladora para las empresas SaaS. Gracias a este indicador, es posible conocer la relación entre los costes y los ingresos actuales, sin dejar de lado cuánto tiempo necesitas para recuperar la inversión de captación de clientes.
Es importante ser consistente al calcular cada dato de entrada a utilizar para obtener el Lifetime Value, al ser una métrica derivada de otras calculadas con anterioridad, conseguir resultados confiables depende de la rigurosidad durante todo el proceso.
¿Por qué el Lifetime Value es importante para tu empresa?
El Lifetime Value te ofrece un panorama general respecto al crecimiento orgánico y sustentable de tu empresa, al ser una métrica enfocada en las relaciones a largo plazo con los clientes, es capaz de proyectar tu crecimiento con datos confiables.
No solo eso, gracias al Lifetime Value SaaS, es posible conocer la rentabilidad actual de tu negocio y el tiempo que necesitas para recuperar el dinero invertido en la captación de cada cliente. De esta forma, puedes diagnosticar si estás teniendo problemas en la fidelización de clientes y la forma en la que puedes optimizar esta área del negocio.
En todo caso, un Lifetime Value SaaS más alto significa clientes más fieles a tus productos, es decir, clientes satisfechos con el servicio recibido. En resumen, un Lifetime Value SaaS alto es indicio de un negocio con miras de crecimiento y saludable financieramente.
¿Cómo mejorar el Lifetime Value?
Existen diferentes formas de mejorar el Lifetime Value que está experimentando tu empresa en la actualidad. A continuación te presentamos algunos consejos útiles para hacerlo.
Fidelizar a los clientes
Aumentar la retención de los clientes es una de las formas más eficientes de mejorar el Lifetime Value. Para ello, es conveniente generar estrategias de marketing orientadas a la fidelización con la intención de mejorar la experiencia de los clientes para generar una conexión más cercana con la marca.
En ese sentido, siempre debes escuchar a los clientes para implementar cambios que atiendan sus necesidades y la educación del personal orientada a la experiencia de los clientes es clave en el proceso.
Premia a los mejores clientes
Una forma de acercarse a los clientes es premiarlos individualmente o en grupos seleccionados. Debes evaluar los requerimientos para que los clientes califiquen a recompensas especiales como descuentos, promociones, cupones o regalos.
Habla con tus clientes
Tener una comunidad leal en redes sociales se traduce en más ventas y un mejor Lifetime Value. En ese sentido, es conveniente que mantengas una actividad frecuente en redes sociales, interactúes con tu comunidad, respondas dudas y seas empáticos con tus clientes o potenciales clientes porque ese aspecto forma parte de su experiencia como la marca.
Aprende de tus mejores clientes
Debes comenzar por identificar cuáles son los clientes que tienen un lifetime value más alto que el promedio que manejas y aprender de ellos. En particular, es conveniente que aprendas cómo ellos usan tu producto, por qué lo consideran valioso y qué podrías hacer para mejorarlo.
Para este proceso puedes pautar entrevistas con los clientes y recompensarlos por el tiempo invertido en darte esa entrevista.
Analiza el lifetime value con una segmentación en los clientes
Ver el panorama general funciona en muchas ocasiones, sin embargo, a veces es conveniente una mirada más cercana de las métricas para conseguir una mejor interpretación. Por ello, es ideal segmentar a los clientes y revisar su lifetime value para determinar cuáles son las mejoras a implementar.
Puedes usar nuestra herramientas gratuita de data analysis para Saas para calcular el Lifetime Value SaaS y otras métricas gratis.
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