Las empresas SaaS tienen algunas métricas únicas en su modelo de negocio que son útiles para evaluar el nivel de performance que está teniendo la empresa en la actualidad, pero hoy venimos a hablar con una que es común con otros modelos de negocio, cómo el Cac, pero si analizaremos sus particularidades. El CAC es una de las métricas esenciales para cualquier empresa SaaS y conocer todos sus detalles es un requisito clave.

En este artículo te contaremos todo lo que necesitas para el cálculo del CAC SaaS, qué es y porqué es tan importante.

¿Qué es el CAC en un Saas?

La métrica del CAC se refiere a las siglas en inglés de Customer Acquisition Cost, esta se puede traducir como el coste de adquisición de los clientes. Tal como su nombre sugiere, es un indicador que se encarga de cuantificar cuánto nos cuesta al negocio adquirir un nuevo cliente.

Es una métrica muy importante al ser el reflejo fiel de cuánto dinero gasta el negocio con la intención de adquirir un cliente. Por supuesto, esto incluye los costes de ventas, publicidad, los salarios y todo lo que pueda incidir en el proceso de captación de un cliente.

¿Cómo calcular el CAC SaaS?

El cálculo de esta métrica no es demasiado complicado, lo importante es entender las implicaciones de esta cifra y usar los datos de entrada correctamente con la intención de tener un resultado lo más cercano posible a la realidad.

En términos generales, dividir los gastos de ventas y publicidad entre el número total de nuevos clientes durante un periodo da  resultado el CAC.

Pero existente diferentes maneras de calcularlo incluiyendo todos los gastos correspondientes al equipo de venta y las campañas de marketing.

Diferentes maneras de calcular el CAC SaaS

El coste de adquisición de clientes puede calcularse de diferentes formas. Vamos a verla a continuación:

• Cac solo con campañas de marketing: En particular, es recomendable no incluir gastos de personal durante el cálculo en las fases iniciales del negocio o empresa, ya que pueden generar una distorsión importante por no captar gran cantidad de clientes.
• Cálculo del Cac de ventas: Calcular el cac teniendo en cuenta solo el equipo de ventas.
• Cac Blended: Para el cálculo de el Cac Blended, cuantificamos todas los gastos relacionados con la venta: Equipo de Marketing + Equipo de Sales + Costes de Campañas / Número de clientes

Además, también se recomienda calcular el coste de captación de leads y usuarios, esto con la intención de conocer los costes durante cada etapa del proceso.

Saas Funnel

Coste de adquisición de leads

Un lead se entiende como una persona o empresa que se ha interesado en los servicios o productos que ofreces. En particular, para el equipo de marketing, un lead es un usuario que ha dado información a la empresa para ser parte de su base de datos y ser objetivo de interacción.

En muchos casos, un lead se consigue a través de una transacción donde el usuario te entrega sus datos y permiso de interacción, mientras que tú le ofreces contenido especializado, un catálogo, descuentos o cualquier otro beneficio especial.

Entonces bien, es conveniente conocer el coste de adquisición de leads para entender cuánto está invirtiendo la empresa en potenciales clientes. El cálculo se obtiene tras dividir la inversión en marketing o ventas entre el número de leads totales conseguidos durante ese periodo.

Debemos de tener en cuenta todas las acciones de captación que hacemos: Content, Ads, Lead magnets, eventos….

Coste de adquisición de usuario en un saas

El usuario es una persona o empresa que ya está haciendo uso de tus productos o servicios. Por lo general, este debe pagar por ello, pero puede estar beneficiándose de una prueba gratuita o bien usar un producto fremium.

En ese sentido, conocer el coste de adquisición de usuario es una buena forma de medir el dinero que la empresa emplea en captar nuevos usuarios y ofrece una perspectiva más clara de la salud del negocio. La gran diferencia entre usuarios y clientes, en el contexto que se está manejando, radica en que los usuarios se consideran personas o empresa que se registran por primera vez en el servicio; mientras que los clientes son usuarios que han contratado un plan y pasan a denominarse clientes.

El cálculo del coste de adquisición de usuario se consigue tras dividir la inversión en marketing o ventas entre el número de nuevos usuarios dentro de un periodo.

CAC Payback

El Cac Payback es un indicador importantísimo en un Saas. El Cac Payback hace referencia al tiempo que necesita la empresa para recuperar el coste que representó adquirir a ese cliente. Nos indica que periodo de tiempo tiene que seguir pagando un cliente para llegar a ser rentable.

¿Por qué el CAC es importante?

El Cac es un indicador clave del que dependerá la viabilidad del negocio. Un CAC mayor que nuestro LIfetime Value, indica que no llegamos a tener un retorno neto positivo de nuestra esta estrategia de captación, pero en esto profundizaremos un poco más en otro artículo.

Herrramientas para el cálculo de Cac en un Saas.

Durante todo este artículo hemos visto los difrentes análisis de Cac y cómo calcularlo, pero si quieres conectar tus diferentes fuentes de datos y calcularlo automáticamente, te dejamos esta prueba gratuita de nuestra herramienta