Una venta de Saas «fácil» en b2b, no es algo imposible, es cuestión de método y hoy veremos cómo.

Tienes una primera reunión con un potencial cliente. Justo tiene el problema que resuelves. Y además le duele.

Le enseñas tu solución y le gusta. Resolver el problema parece bastante sencillo con esto.

Y el precio le encaja. Es menos de lo que esperaba. Así que le envías propuesta. Lo comentarán internamente y en un par de días te dicen. Pero vamos, tiene pinta de que irá hacia adelante.

A los tres días: «¿Juan, habéis podido echar un vistazo a la propuesta en estos días?

«Hola Gonzalo. Mira, es que hemos estado hasta arriba. Pero estos días lo comento con el equipo y enseguida te digo algo.»

A la siguiente llamada y al siguiente email ya no hay respuesta.

¿Te ha sucedido esto alguna vez?

La relación se enfría y ya parece que no vamos a cerrar la venta de nuestro Saas y que no hay manera de recuperarlo. ¿Qué es lo que ha salido mal?

Tenían el problema, les ha gustado la solución, y el precio encajaba. ¿Nos estaba mintiendo durante la reunión cuando decía todo esto? No lo parecía. ¿Pero entonces qué?

Si se lo preguntáramos al cliente sobre el porqué ha fallado la venta del Saas, apostaría a que tampoco sabría qué decirnos. Y es que no hay una respuesta concreta, no hay una razón definitiva.

Seguramente que lo más cercano a la verdad sea que nos ha faltado generar una mezcla de:

1. Más confianza.
2. Más compromiso.
3. Más urgencia.

Y mientras tanto al cliente le han surgido otras prioridades que se han puesto por delante de nosotros.

¿Te gustaría tener un sistema de ventas b2b para que esto no suceda más?

Sigue leyendo.

Procesos de ventas Saas b2b: En mi tribu confío.

Hay cosas que son difíciles de cambiar. Y una de ellas es la forma en la que funciona nuestro cerebro. Está programado prácticamente de la misma forma que hace 100.000 años, cuando éramos cazadores recolectores que vivíamos en tribus.

Por aquel entonces, si te encontrabas con alguien una vez, no confiabas en esta persona necesariamente. Podía ser que os hubierais cruzado al ir a por agua o mientras buscabais algún animal que cazar. Pero era de otra tribu, y quién sabe lo que podía hacer. En cambio, si a la misma persona la veías tres veces en una semana, podías tener por seguro que era de tu tribu.

Otra cosa hubiera sido demasiada casualidad. Y si los dos sois de la misma tribu, los dos remáis en la misma dirección, y podéis confiar el uno en el otro.

Lo más curioso es que estos razonamientos suceden de manera inconsciente, y siguen sucediendo aunque no vivamos en tribus. De esta manera, si queremos que alguien confíe en nosotros, puede que una de las maneras más fáciles de conseguirlo, sea vernos con esta persona dos o tres veces en un periodo corto de tiempo.

De esto se han dado cuenta también las grandes empresas SaaS, como Salesforce y HubSpot, y lo han usado a su favor para diseñar su proceso de ventas. Si alguna vez has interactuado con alguno de sus entrenados vendedores, te habrás dado cuenta de que es difícil que te cuenten toda su película en un solo día y de que hay ocasiones donde ponen a freno tus peticiones de querer saber más para verte otro día. Han diseñado un modelo de ventas SaaS B2B con varias interacciones separadas en el tiempo, y, como cuando terminas el capítulo de una serie interesante, saben dejarte con ganas del siguiente.

Cómo conseguir ventas Saas: Divide y vencerás

Ya lo decían también Julio César y Napoleón. Tenemos que dividir el contenido de nuestras reuniones de ventas para tener la excusa de vernos varias veces, dejar al cliente con ganas de más, y que inconscientemente acabe confiando en nosotros.

Aquí te propongo una estructura con tres reuniones principales y una última llamada de toma de decisión. Pero siéntete libre de adaptar esta estructura a lo que veas que funciona mejor en tu caso. Como en todo, lo importante son los principios, no la forma.

Primera reunión: Discovery & Vision:

A la primera de estas tres reuniones de outbound sales le llamamos Discovery & Vision. Se trata en esta reunión de profundizar en la situación del cliente:

• ¿Cómo está solucionando ahora el problema que solucionamos nosotros?
• ¿Qué problemas es posible que se encuentre al hacerlo?
• ¿Cómo está solucionando estos problemas otra empresa muy parecida a la suya (que casualmente trabaja con nosotros)?

Las dos primeras preguntas responden a la parte de Discovery, la última a la de Vision.

Por el camino, intentaremos que la distancia percibida entre dónde está ahora y dónde está esa otra empresa que trabaja con nosotros se vaya haciendo lo más grande posible. Porque no se trata solo de resolver un problema, se trata de mejorar en todas las consecuencias que ese problema trae consigo.

Segunda reunión: Demo

La segunda reunión, sobre todo en el ámbito de ventas SaaS B2B, responde al nombre de Demo. Después de haber descubierto en qué situación está el cliente y haberle emocionado con la visión de donde estaría si trabajara con nosotros, el siguiente paso es demostrarle que esa visión no es una mera invención nuestra. Tenemos que mostrar que su problema es muy sencillo de resolver con nuestra solución. Que podría solucionarlo también su abuelo, vamos.

En ventas SaaS B2B, el error más común en esta fase es querer mostrar todo lo que hace la herramienta en lugar de mostrar aquello que resuelve los problemas que hemos identificado en el Discovery. Al hacerlo así el cliente se forma la idea de que va a pagar más por la solución de lo que debería, ya que hace muchas cosas que no necesita. Idealmente, mostraremos en 15 minutos cómo se resuelven los 2-3 problemas más importantes de una manera lo más sencilla posible, y dejaremos otros 15 minutos para preguntas y siguientes pasos.

Tercera reunión de ventas:  Path & Proposal

La tercera reunión es la de Path & Proposal. Hemos hecho consciente al cliente de donde está, de a dónde podría llegar, y le hemos mostrado que la solución es real y sencilla. Ahora tenemos que mostrarle el camino para llegar a ella:

• ¿Cuáles serían los primeros pasos para adoptar la solución?
• ¿Cuánto tiempo se tarda?
• ¿Quién estaría involucrado?
• ¿Cuánto cuesta?

Mientras que recorremos este camino con él, tenemos que asegurarnos de que cada aspecto queda claro en cada parte de funnel de ventas y de que en su mente no hay ningún impedimento. Si sentimos que puede haberlo, tenemos que dejar el espacio para que salga a la luz:

«Juan, te veo muy callado. Parece que esta parte no te convence del todo.»

En las ventas SaaS B2B, hay vendedores que prefieren evitar cualquier situación negativa, como si por evitarla desapareciese. Si el cliente quiere llegar hasta ti y hay una montaña entre los dos, el hecho de no mencionar la montaña no va a hacer que desaparezca.

Cuando dejéis de hablar seguirá pensando que atravesar la montaña es demasiado difícil, y seguramente nunca volverás a saber de él. En cambio, si le das la oportunidad de decirte que ve que hay una montaña entre los dos, tú podrás mostrarle que hay un agradable camino que la bordea.

Después de la última de estas tres reuniones, enviaremos la propuesta con el precio, no sin antes agendar diez minutos en el calendario para que nos den una respuesta con su decisión. Pero no nos adelantemos.

Outbound sales: Sistema de cierre de ventas B2B SaaS

La reunión de toma de decisión es la última del sistema de cierre de ventas B2B SaaS. Espero que este sistema te resulte útil. Por supuesto que todo esto tiene muchos matices y hay situaciones muy diferentes que se nos pueden dar.

¿Qué sucede si nos cancelan esta última reunión de diez minutos?

¿Qué pasa si la persona con la que estamos hablando no toma la decisión?

¿Y si nos piden la propuesta en la primera reunión, la enviamos?

Todo esto iremos viéndolo más adelante.

Si quieres saber más, también puedes contactar conmigo en LinkedIn buscándome por Gonzalo de Lomana, o en www.saasgrowth.eu

Y ya sabes que si quieres seguir midiendo las ventas de tu Saas y construir tu funnel de ventas Saas puedes utilizar la herramienta de Nextscenario.