En la nueva era de Product-Led Growth (PLG), los modelos basados en las ventas están dejando paso a enfoques más centrados en el producto. Dos conceptos clave que han emergido en este panorama son las pruebas gratuitas y el modelo freemium. Estas estrategias se están convirtiendo en la base del crecimiento y la estrategia empresarial, y están transformando la forma en que las empresas SaaS alcanzan el éxito.
Pero, ¿cuáles son las diferencias fundamentales entre una prueba gratuita y un modelo freemium? En el post de hoy, hablaremos sobre estas diferencias, cubriendo métricas comunes y desafíos en analítica.
¿Qué es PLG?
PLG, que significa Product-Led Growth, es un enfoque empresarial que pone al producto en el centro de la estrategia de crecimiento de una empresa de tipo SaaS (Software as a Service). En lugar de depender principalmente de las ventas y el marketing tradicionales, PLG se basa en la idea de que un producto excelente puede impulsar el crecimiento de manera orgánica.
En pocas palabras, PLG trata de ofrecer a los usuarios una experiencia única con tu producto desde el principio. Esto implica la aparición de versiones freemium o pruebas gratuitas de tu software, permitiendo que los usuarios lo prueben y experimenten sus características antes de comprometerse a pagar por él. Al brindarles esta oportunidad de probar antes de comprar, puedes generar confianza, demostrar el valor de tu producto y atraer a más usuarios.
Impacto del PLG en los analistas
En el mundo del PLG, la atención se centra en la supervisión instantánea de los datos. Esto significa que los analistas deben aprender a ser eficientes y rápidos en el manejo de herramientas como SQL o Python para generar visualizaciones y distribuciones de datos al instante. Es como si tuvieran que tener un mapa listo para mostrar en un abrir y cerrar de ojos.
Pero eso no es todo. El PLG también trae consigo la democratización de los datos. Ahora, todos, desde los Product Managers hasta los especialistas en marketing, tienen acceso a herramientas de análisis de productos como Amplitude, Heap y Mixpanel. Los datos están al alcance de sus manos y se espera que todos adopten un enfoque «data-driven». Por supuesto, esto también significa que los analistas pueden esperar recibir solicitudes de ayuda cuando las cosas no salgan como se esperaba.
Ahora, hablemos de pruebas y reiteración. En el mundo del PLG, se pone mucho énfasis en mejorar la experiencia del usuario desde el principio. Los analistas desempeñan un papel crucial en la creación y supervisión de análisis para el proceso de onboarding, las actualizaciones de pago, los primeros llamados a la acción y mucho más. Trabajarán codo a codo con los Product Managers. Su misión es sumergir la analítica en los productos y hacerla intuitiva, accesible e inteligible para todos.
Además, la configuración remota abre una nueva era de pruebas A/B. Ahora, los analistas se enfrentarán a una gran cantidad de pruebas y cambios de producto que requieren flexibilidad y habilidad para no ahogarse en el proceso. Sin embargo, a pesar de los desafíos, el trabajo de los analistas en el mundo del PLG tiene grandes recompensas. Muchas empresas de PLG están escalando y creciendo rápidamente, lo que brinda a los analistas la oportunidad de avanzar rápidamente y ver el impacto de su trabajo de inmediato.
Prueba gratuita vs Freemium vs Prueba inversa
Cuando se trata de adquirir clientes para tu startup SaaS, hay diferentes modelos a considerar: las pruebas gratuitas, el freemium y, más recientemente, la llamada «prueba inversa», que combina características de ambos enfoques. Vamos a ver en qué se diferencian.
Freemium: La muestra gratis del mundo SaaS
El modelo freemium te permite ofrecer una fracción de tu producto de forma gratuita, sin restricciones de tiempo. Por ejemplo, Grammarly, WordPress y Dropbox utilizan este enfoque.
¿Cómo funciona? Atraes a muchos usuarios para que prueben tu producto y, si les gusta, pueden optar por actualizar a un plan de pago con características adicionales.
Si optas por el freemium, tendrás que centrarte en analizar la parte superior del embudo y el compromiso de los usuarios. Segmentarlos en grupos según su comportamiento y actividad será fundamental para personalizar tu estrategia y retener a aquellos que están a punto de abandonar el producto. Empezarás a conocer a los Lapsers, Quitters, Zombies y Freeloaders. También deberás identificar las características del producto más utilizadas y optimizar la experiencia del usuario.
Los principales KPI que debes vigilar en el modelo freemium incluyen las tasas de activación, retención diaria/semanal/mensual, conversiones de gratuitos a pagos y el NPS (Net Promoter Score).
Prueba gratuita
En el modelo de prueba gratuita, los usuarios tienen acceso completo a todas las funciones de tu producto durante un tiempo limitado, como 14 días o 30 días. Después de la prueba, los clientes desaparecen, a menos que conviertan a una suscripción de pago. Algunas empresas que utilizan este enfoque son Amazon Prime, Audible y Photoshop.
Los KPI clave en este modelo son el número de pruebas iniciadas y la tasa de conversión de la prueba a pago. Como tu base de clientes será pequeña y se compondrá principalmente de clientes de pago, trabajarás con datos precisos y limpios.
Prueba inversa: La combinación perfecta
La prueba inversa es una combinación de ambos modelos. Durante un tiempo limitado, los usuarios tienen acceso completo a todas las funciones del producto (prueba gratuita) y luego se les reduce a un plan gratuito si no convierten a una suscripción de pago (freemium). Canva y Calendly son ejemplos de empresas que utilizan este enfoque.
En este modelo, tendrás que analizar todos los aspectos del embudo de conversión y compromiso del producto. Tu proceso de trabajo puede volverse caótico, pero se espera una gran precisión en los resultados.
Conclusión
Hemos explorado las diferencias entre los modelos de adquisición de clientes más comunes en el mundo SaaS: freemium, prueba gratuita y prueba inversa. Cada uno tiene sus propias ventajas y desafíos, y es crucial contar con las herramientas adecuadas para optimizar su rendimiento.
En un entorno altamente competitivo, los analistas desempeñan un papel fundamental en el éxito de una startup SaaS. Necesitan navegar por grandes volúmenes de datos, identificar patrones, comprender el comportamiento del usuario y tomar decisiones basadas en información precisa y oportuna.
Con NextScenario, podrás obtener una visión completa del rendimiento de tu producto freemium, evaluar la tasa de conversión de tus pruebas gratuitas y optimizar la experiencia del usuario.
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