En el mundo de las ventas, el rendimiento no consiste sólo en cerrar deals, sino en comprender los mecanismos que conducen a cerrarlos. En esta guía avanzada sobre kpis de ventas b2b, te contaremos cómo.Estas kpis ofrecen una ciencia al arte de vender, proporcionando a los equipos de ventas los datos que necesitan para optimizar el rendimiento y aumentar los ingresos. En este artículo, analizaremos estas métricas esenciales, explicaremos cómo se calculan y debatiremos cómo aprovecharlas para lograr el éxito en las ventas.
Los KPI de ventas, o indicadores clave de rendimiento, son los signos vitales de tu departamento de ventas. Estas métricas reflejan un cuadro de lo bien que tus actividades de ventas se alinean con tus objetivos, proporcionando puntos de referencia cuantitativos con los que medir y mejorar el rendimiento.
¿En qué consiste una buena métrica de ventas salientes?
Un KPI de ventas útil debe ser
- Mensurable: Se puede cuantificar.
- Accionable: Proporciona información para mejorar.
- Relevante: Se alinea con sus objetivos de ventas.
Por qué son importantes los KPI de ventas y las métricas de ventas salientes
Si los KPI de ventas son los signos vitales, las métricas de ventas salientes son las pruebas de diagnóstico. Ofrecen una visión más profunda de las características específicas de tus actividades de ventas salientes, como las llamadas en frío, el contacto por correo electrónico y la generación de clientes potenciales. El seguimiento de estas métricas junto con sus KPI te proporciona una visión holística de tus operaciones de ventas.
Componentes clave de las métricas de ventas salientes
- Generación de clientes potenciales
- Captación de clientes
- Tasas de conversión
Cálculo de los indicadores clave de ventas: Las fórmulas que debes conocer
Entender un KPI es una cosa, calcularlo es otra. Profundicemos en las matemáticas que hay detrás de algunos de los KPI de ventas más cruciales.
Tasa de conversión
La tasa de conversión es una medida de cuántos clientes potenciales realizan la acción deseada (por ejemplo, realizar una compra, suscribirse a un boletín informativo).
Tasa de conversión=(Número de conversiones Número total de clientes potenciales)×100Tasa de conversión=(Número total de clientes potenciales Número de conversiones)×100
Ticket medio de la venta
El Ticket Medio de la Operación te da una idea del valor que puede esperar de cada operación cerrada.
Ticket medio de venta =Ingresos totales Número de operaciones Tamaño medio de la operación=Número de operacionesIngresos totales
Duración del ciclo de ventas
La duración del ciclo de ventas indica el tiempo medio necesario para cerrar una operación.
Duración del ciclo de ventas=Días totales para cerrar operaciones Número de operaciones cerradas Longitud del ciclo de ventas=Número de operaciones cerradas Días totales para cerrar operaciones
Coste de adquisición de clientes (CAC)
El CAC es una medida de cuánto estás gastando para adquirir cada nuevo cliente.
CAC=Total de Gastos de Ventas y MarketingNúmero de Nuevos Clientes AdquiridosCAC=Número de Nuevos Clientes AdquiridosTotal de Gastos de Ventas y Marketing
Customer LIfetime Value
El CLV representa el valor total que un cliente aporta a su negocio a lo largo de toda la relación que mantiene con su marca.
CLV=Valor medio de una venta×Número de transacciones repetidas×Tiempo de retención en meses/añosCLV=Valor medio de una venta×Número de transacciones repetidas×Tiempo de retención en meses/años
Ejemplos de kpi de ventas adaptadas al detalle
Las métricas de ventas outbound se refieren a las actividades de divulgación que realiza tu equipo de ventas. Entender estas métricas te puede ayudar a afinar tus estrategias de ventas.
- Tasa de éxito de las llamadas en frío
Esta métrica mide la eficacia de tus estrategias de llamadas en frío.
Tasa de éxito de llamadas en frío=(Llamadas con éxitoTotal de llamadas realizadas)×100Tasa de éxito de llamadas en frío=(Total de llamadas realizadasLlamadas con éxito)×100
- Tasas de apertura y respuesta del correo electrónico
Estas métricas ofrecen información sobre sus campañas de difusión por correo electrónico.
Tasa de apertura de correos electrónicos=(correos electrónicos abiertoscorreos electrónicos enviados)×100Tasa de apertura de correos electrónicos=(correos electrónicos enviadoscorreos electrónicos abiertos)×100
Tasa de respuesta del correo electrónico=(correos electrónicos respondidoscorreos electrónicos enviados)×100Tasa de respuesta del correo electrónico=(correos electrónicos enviadoscorreos electrónicos respondidos)×100
- Conversión de contactos en reuniones
Este KPI mide la eficacia de sus estrategias de captación y fidelización de clientes potenciales.
Conversión de cliente potencial en reunión=(Reuniones programadasClientes generados)×100Conversión de cliente potencial en reunión=(Clientes potenciales generadosReuniones programadas)×100
Los KPI de ventas y las métricas de ventas salientes no son cifras independientes. Se alimentan mutuamente, ofreciendo una visión panorámica de la salud de sus ventas. Mientras que los KPI de ventas ofrecen una visión general, las métricas de ventas salientes permiten ampliar los detalles. Juntos, proporcionan un marco completo para la mejora continua y el éxito en las ventas.
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