Gross Churn Vs Net Churn

En las empresas de SaaS y de suscripción, el churn es una de las métricas más importantes para el éxito empresarial. La pérdida de clientes tiene un enorme impacto en el principal KPI de las empresas basadas en suscripciones: los ingresos recurrentes mensuales (MRR).

Sin embargo, hay muchas formas diferentes de medir el churn, y cada cálculo puede revelar información diferente sobre la salud de un negocio de suscripción. Comprender dónde (y por qué) aumentan y disminuyen tus ingresos puede tener un gran impacto en la ampliación de tu negocio de suscripción.

¿Qué es el Gross Churn?

El churn bruto es el porcentaje total de ingresos que has perdido en un periodo determinado por cancelaciones o bajas de suscripción. Los clientes pueden cancelar voluntariamente o bajar a un plan inferior sus suscripciones, o sus suscripciones pueden terminar involuntariamente por un impago por problemas de fondos o caducidad en la tarjeta entre otros. .

Cuando tienes un churn alto, es una buena idea profundizar y averiguar por qué estás perdiendo clientes o ingresos. De ese modo, podrás saber si necesitas mejorar la experiencia del cliente o plantearte una solución de recuperación de ingresos para reducir el abandono involuntario.

Cómo calcular el Gross Churn

Puedes calcular el Gross Churn tomando los ingresos perdidos en un periodo determinado y dividiéndolos por los ingresos al principio del periodo. Por ejemplo, si realizas este cálculo para los últimos 30 días, puedes descubrir cuánto MRR has perdido. Muchas empresas deciden calcular el churn mensual y anual con regularidad para identificar cualquier tendencia.

El churn de clientes se calcula de forma similar, pero se centra en los clientes perdidos en lugar de en los ingresos perdidos. Aunque la pérdida de clientes es otra gran métrica de la que hacer un seguimiento, no tiene en cuenta la cantidad de ingresos que un cliente se llevó consigo. Esto hace que el churn de ingresos brutos sea más útil para las empresas con varios niveles de suscripción y complementos.

¿Qué es el Net Churn?


El churn de ingresos netos es el porcentaje de ingresos perdidos de los clientes existentes durante un periodo determinado. Restando los ingresos por expansión -que son los ingresos por actualizaciones o complementos de las suscripciones-, puedes hacerte una mejor idea de los cambios en los ingresos de tu base de clientes existente.

Cómo calcular el Net Churn


La fórmula del Net Churn es la siguiente: resta la cantidad de ingresos por expansión de los ingresos perdidos. A continuación, divídelo por los ingresos totales al principio del periodo.

Una tasa de rotación neta positiva indica que los ingresos perdidos están frenando el crecimiento del negocio, mientras que una tasa negativa sugiere que tu negocio está creciendo sin ninguna ampliación. Si tu tasa de rotación neta es cercana a cero, significa que la rotación está anulando los ingresos procedentes de las ventas adicionales.

¿En que se diferencian el Gross Churn vs. Net Churn?

La principal diferencia entre el Gross Churn y el Net Churn es si tienes en cuenta el impacto de los ingresos por expansión.

El Gross Churn puede darte una idea más realista de cuántos ingresos estás perdiendo sin endulzar las cifras incluyendo las ventas adicionales y los complementos. El Net Churn revela más sobre los cambios en los ingresos que puedes esperar de tu base de clientes existente.

Cuándo utilizar el Gross Churn

El Gross Churn es útil para saber si estás atrayendo a los clientes adecuados y ofreciendo un producto de alta calidad. Cuando tienes en cuenta los ingresos por expansión con el churn neto, no puedes ver claramente cuántos de tus clientes actuales están insatisfechos. El Gross Churn es la mejor métrica para optimizar la experiencia del cliente.

Cuándo utilizar el Net Churn

El Net Churn es útil para comprender el impacto que tienen las ventas adicionales en los ingresos. Aunque tengas una alta tasa de rotación bruta, si tu rotación neta es negativa, tus ingresos procedentes de clientes existentes siguen creciendo. Esto significa que el Net Churn es una gran métrica para comprender el potencial de crecimiento de los ingresos de tus clientes actuales.

Para la mayoría de las startups de SaaS, el Net Churn es un indicador importante de la sostenibilidad del negocio. Si la empresa no tiene una tasa de rotación neta negativa o nula, no puede aprovechar plenamente los nuevos ingresos. Esto puede limitar drásticamente el crecimiento del negocio a largo plazo.

¿Cuándo se puede producir el Net Churn negativo?

El churn negativo se produce cuando el churn neto de ingresos es negativo. Aunque parezca algo malo, en realidad significa que tus ingresos por expansión superan tu tasa de rotación general. Esto sugiere que tu negocio seguirá creciendo sin nuevas ventas si la tasa de rotación neta se mantiene estable. Una tasa de rotación negativa es una gran métrica para mostrar a posibles inversores durante la recaudación de fondos.

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Como puedes ver, hay muchas formas diferentes de medir el churn, y todas son indicadores cruciales de