En pasado artículos ya vimos la importancia de métricas cómo el Cac en el roi de un cliente saas. Hoy hablamos de una métrica muy relacionada con el retorno, El Arpu. El ARPU SaaS es uno de los indicadores que funcionan como protagonistas de esta dinámica para conocer el estatus de la empresa, su salud financiera y la rentabilidad por cada cliente, ya que no es lo mismo captar un cliente que nos deja 1000 euros, que uno que nos deja 500.
En este artículo nos encargaremos de repasar qué es el ARPU y el ARPA, las formas de calcularlos y su importancia. Si quieres más información de una métrica tan importante, quédate y aprende más al respecto.
¿Qué es el ARPU SaaS?
La métrica ARPU se refiere a las siglas de Average Revenue Per User, tal como su nombre indica, es un indicador que se encarga de cuantificar los ingresos promedios generados por los usuarios de sus productos o servicios en un periodo.
Este cálculo puede ser de carácter mensual, trimestral, cuatrimestral, semestral o anual. Todo dependerá de la naturaleza de tu negocio y lo que sea más conveniente analizar en términos de periodos. Los negocios que tienen un modelo basado en suscripciones le dan particular importancia a esta métrica.
Al mismo tiempo, es habitual encontrarte con una métrica llamada ARPA. Esta se refiere a las siglas de Average Revenue Per Account y tiene ciertas diferencias con el ARPU SaaS, aunque esencialmente manejan un concepto parecido, es importante establecer sus diferencias para entender cuál se ajusta mejor a tus necesidades.
¿Cuál es la diferencia entre el ARPA y el ARPU en un Saas?
Tal como te describo anteriormente, son métricas que tienen un concepto esencialmente igual: calcular los ingresos promedios para la cantidad de clientes de la empresa. Sin embargo, el ARPU y el ARPA tienen diferencias pequeñas pero importantes para el cálculo.
El ARPU se refiere a los ingresos generados por cada usuario, entonces si todos los clientes tienen una sola cuenta en su marca para usar su software, se debe calcular el ARPU porque una cuenta o usuario equivale directamente a un cliente. Asimismo, tiene la opción de combinar todas las cuentas de cada usuario para calcular el ARPU sin problema.
También podemos calcular el average revenue per user, teniendo en cuenta los usuarios fremium.
Por otro lado, el ARPA en cambio para su cálculo solo se debe de tener en cuenta los clientes de pago. Es importante saber que tienes que tener en cuenta y cómo estás haciendo los cálculos, para no confundir los conceptos y terminar consiguiendo resultados alejados de la realidad.
¿Cómo calcular el ARPA y el ARPU en un SaaS?
Ambos indicadores pueden calcularse en periodos trimestrales, cuatrimestrales, mensuales, semestrales o anuales.
Por ello, sin importar el periodo escogido para el cálculo, es importante escoger los ingresos correspondientes al periodo analizado. Es decir, si haces el cálculo de un ciclo anual, debes considerar los ingresos generados durante el año entero y lo mismo pasa con un ciclo mensual.
En términos generales, es un cálculo que no resulta complicado, necesita solo de una operación para completarse.
Para conseguir el ARPU basta con dividir los ingresos totales del periodo correspondiente entre la cantidad total de usuarios.
Por su parte, para calcular el ARPA se necesita dividir los ingresos totales del periodo especificado entre la cantidad total de clientes de pago para conseguir el resultado.
La incidencia del ARPA en otros indicadores
El Average Revenue Per Account es un indicador sumamente importante para las empresas SaaS por los indicios tan poderosos que se pueden obtener a través de él.
Además, está involucrado en otros indicadores SaaS que también resultan esenciales, entre ellos en Lifetime Value y el Customer Acquisition Cost.
De esta forma, es conveniente tener claro el concepto del ARPA y lo que puede ofrecer para el análisis de tu negocio. Debe ser calculado con rigurosidad al ser parte de los cálculos de otros indicadores, un error en el ARPA sería esparcir errores en los otros indicadores que también son esenciales.
En ese sentido, debes tomar en cuenta cuál es el indicador a calcular, establecer las diferencias entre el ARPA y el ARPU para conseguir resultados consistentes, tanto para ese indicador como para los que dependen de él al ser un dato de entrada.
¿Por qué el ARPU SaaS es tan importante?
El ARPU es esencial en el proceso de recopilar datos y es uno de los indicadores más importantes para cualquier empresa SaaS, a continuación repasaremos los motivos.
Facilita la identificación de las mejores fuentes de clientes
Se puede calcular el ARPA tomando como filtro la forma en la que llegaron a la empresa. Gracias a esto, es posible determinar cuál es la fuente de clientes más rentable entre todas las que estés empleando. De esta forma, sabrás cuáles debes hacer crecer y cuáles alcanzaron un buen nivel.
Permite el cálculo de otras métricas importantes
Tal como mencionamos anteriormente, el ARPA es clave en el cálculo de otras métricas importantes. Gracias a este indicador se pueden conseguir los datos de entrada para el cálculo del Lifetime Value y el Customer Acquisition Cost.
Ofrece acceso a la monitorización de las variaciones de ingresos
El ARPA se encarga de ofrecer información respecto a los ingresos. A través de este indicador es posible medir y monitorizar el ingreso actual respecto a los de ciclos anteriores, esto es particularmente importante cuando se aplican cambios en la estructura de negocio y se quiere obtener una evaluación de su eficiencia.
Genera información respecto a los tipos de clientes más rentables
Es común categorizar los clientes o las cuentas para conseguir información más detallada tras el cálculo del ARPA. En particular, esto resulta útil para establecer las diferencias de rentabilidad entre los clientes nuevos y los ya existentes, con intención de determinar dónde la empresa debe invertir sus esfuerzos.
En conclusión, El ARPU es una métrica muy útil para las empresas que necesitan saber con detalle si sus consumidores están pagando un precio adecuado para que se queden mucho tiempo con nosotros, y al mismo tiempo pueden determinar si el coste-beneficio que ofrecen sus productos y servicios es el ideal para generar rentabilidad en el mediano y largo plazo.
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