Si trabajas en B2B, SaaS o startups, casi podemos garantizar que has oído el término «Revenue Operations» o «RevOps» con ferviente frecuencia en los últimos años. 

Las Revops se han convertido en un puesto esencial en muchas empresas, que ayuda a garantizar que tus equipos de marketing y ventas van por el buen camino y que estás en una senda clara hacia el crecimiento de los ingresos. 

Si te preguntas qué es exactamente RevOps, por qué es importante o cómo empezar, ¡sigue leyendo! Hablaremos de todo esto y mucho más. 

¿Qué son las Revenue Operations (RevOps)?

Las Operaciones de Ingresos, también conocidas como «RevOps», son la práctica de integrar y alinear los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente con el objetivo de aumentar el crecimiento de los ingresos. 

RevOps pretende acelerar los ingresos (e idealmente el crecimiento del negocio) con estrategias de habilitación de ventas, mayores esfuerzos de colaboración y una mejor experiencia del cliente. Se trata de un enfoque polifacético que implica examinar los esfuerzos de cada departamento, conseguir que todos estén de acuerdo y trabajen por objetivos comunes, y garantizar que los equipos tengan lo que necesitan para tener éxito. 

¿Por qué RevOps es importante para las empresas? 

RevOps es importante para las empresas porque el crecimiento de los ingresos es importante para las empresas, así de simple.

Aunque estés contratando a un nuevo miembro del equipo (o potencialmente a miembros del equipo) y añadiendo algunas herramientas nuevas a un presupuesto ya de por sí limitado, los datos demuestran claramente que las inversiones adecuadas pueden dar grandes frutos, con crecimientos significativos de los ingresos y los beneficios. 

Cómo puede ayudar RevOps al crecimiento de los ingresos

En muchos casos, esto se reduce al hecho de que tienes un único equipo que es responsable de examinar tres departamentos cruciales -marketing, ventas y éxito del cliente- y de conseguir que todos estén alineados para un objetivo común. 

Sin RevOps, corres el riesgo de que los departamentos piensen que trabajan por los mismos objetivos, pero acaben en sus propios silos. 

Por ejemplo:

• Marketing se da cuenta de que ciertas campañas atraen a muchos usuarios interesados por un coste bajo. Dan prioridad a las campañas que consiguen muchos clientes potenciales porque están alcanzando todos sus KPI a lo grande.
• El departamento de ventas se siente frustrado porque ese segmento concreto de público, aunque es probable que se convierta en un cliente potencial, no es probable que convierta. O, tal vez, se convierten a un valor inferior que otros segmentos o tardan más en convertirse. 
• Los equipos de éxito del cliente, por su parte, se dan cuenta de los puntos de dolor o las motivaciones que tienen los clientes, y se dan cuenta de que el departamento de ventas no está promocionando adecuadamente ciertas funciones que el público objetivo realmente adora, y si no se incorporan correctamente, existe un alto riesgo de pérdida de clientes.

Aunque parece que el sentido común permitiría a todos darse cuenta de esto con el tiempo, no siempre ocurre así. Puede llevar mucho tiempo llegar a estas conclusiones y, en algunos casos, se producen debates y luchas de poder internas si no hay una sola persona al mando que dé prioridad a un único objetivo final. 

Por eso necesitas RevOps. 

Los beneficios de tener un revenue operations manager en tu equipo

Los esfuerzos dedicados a las operaciones de ingresos ofrecen las siguientes ventajas:

• Aumento de los ingresos. Ya hemos hablado de esto, pero siempre es lo primero de la lista.
• Experiencia del cliente racionalizada y mejorada. Hay una experiencia sin fisuras centrada en mejorar el éxito del cliente, lo que significa clientes más felices.
• Mayor eficacia. Tu equipo trabaja unido, y alguien se encarga de eliminar cualquier cosa que pueda distraerlo del objetivo final. 
• Menos silos de datos. Los empleados de RevOps no sólo miran los datos de marketing y los de ventas. Observan todas las métricas para obtener una visión global de lo que está ocurriendo, lo que se traduce en ideas más precisas y procesables.
• Mejor alineación entre equipos. En lugar de tener equipos que trabajan unos contra otros (accidentalmente o no), puedes conseguir una alineación entre marketing y ventas. Esto aumentará el éxito de ambos equipos. 
• Mayor potencial de agilidad. Si tienes una única persona que vigila los cambios en el mercado y escucha todas las preocupaciones y objetivos de cada equipo, les resultará más fácil determinar cuándo cambiar de enfoque y pivotar. 

¿Cuál es la diferencia entre RevOps y Operaciones de Ventas y Marketing? 

Un profesional de RevOps normalmente va a trabajar por encima de los líderes de ventas, marketing y éxito del cliente, por lo que es importante comprender las diferentes funciones que desempeñan.

Las operaciones de venta suelen centrarse en lo siguiente

• Optimizar los procesos de venta
• Formación y contratación de miembros del equipo de ventas
• Gestión de la cartera de ventas 
• Aumentar el número de acuerdos cerrados y el valor de los acuerdos
• Prospección directa y divulgación 

Las operaciones de marketing (MarOps) apoyan al equipo de marketing, y son responsables de priorizar: 

• Gestión de datos
• Análisis de campaña
• Investigación y segmentación de la audiencia
• Creación de campañas 
• Automatización del marketing 
• Generación de clientes potenciales 

Estas dos operaciones suelen estar dirigidas por directores de ventas o marketing, u otros cargos de alto nivel. Se centran en lo que hace su equipo y en cómo repercute en el negocio. 

Las RevOps, en cambio, son integrales y tienen en cuenta las ventas, el marketing y el éxito del cliente. Suelen ser responsables de:

• Gestión de la pila tecnológica
• Analizar los datos de ambos equipos para crear procesos basados en datos
• Coordinar los esfuerzos de los tres departamentos 
• Repartir el presupuesto entre los tres departamentos 
• Desarrollar estrategias y dar enfoque a múltiples equipos 

Las métricas RevOps que hay que vigilar

Operaciones de Ingresos es un puesto de trabajo centrado en los datos, lo que significa que van a vigilar de cerca las métricas que afectan a múltiples equipos.

Éstas son las métricas de RevOps que suelen seguirse de cerca: 

• Tiempo del ciclo de ventas: el tiempo que se tarda en mover a los clientes potenciales a través del pipeline hasta la conversión
• Tasa de éxito: número de oportunidades de venta que se cierran
• Coste de adquisición de clientes (CAC): coste total de adquisición de nuevos clientes
• Velocidad de la tubería: velocidad a la que se mueven los conductores por la tubería
• LTV: valor medio de los clientes a lo largo de su relación contigo
• Índices de rotación: el número de clientes que abandonan tu empresa
• Índices de retención: cuántos clientes permanecen en tu empresa
• Ingresos recurrentes mensuales (MRR) e ingresos recurrentes anuales (ARR): cuántos ingresos recurrentes puedes esperar regularmente 
• Número de suscriptores activos: cuántos clientes tienen suscripciones activas (lo que es increíblemente importante para los modelos de negocio de suscripción).

• Índices de satisfacción del cliente: te indican lo contentos que están los clientes; algunas empresas evalúan la satisfacción después de puntos clave del recorrido, como durante la incorporación. 
• Número de nuevos clientes potenciales generados: cuántos nuevos prospectos y clientes potenciales han entrado en el pipeline en un periodo de tiempo determinado

Disponer de las herramientas adecuadas en tu pila tecnológica puede facilitar esta parte del trabajo. 

Next Scenario, por ejemplo, ofrece análisis de suscripciones creados específicamente pensando en las startups y las empresas de SaaS. Accede a más de 26 métricas críticas centradas en la suscripción.

Retos comunes de la implantación de RevOps (y cómo superarlos)

Si te preguntas si la implantación de RevOps puede plantear retos, la respuesta, por desgracia, es sí. Aunque el resultado final merece la pena, estos son algunos retos comunes a los que hay que estar atento:

• Resistencia al cambio. A nadie le gustan los cambios, y a veces eso significa que un líder de RevOps llegará y dirá al Equipo 1 que tiene que plegarse a las peticiones del Equipo 2, lo que puede molestar al Equipo 1. Los cambios en los procesos y la tecnología pueden tener cierta resistencia, pero si todos los equipos se sienten valorados, todo debería ir bien.
• Fusionar datos aislados. Los silos suelen ser un problema importante en la capacitación de ventas. El marketing tiene sus datos, las ventas los suyos, y el éxito del cliente tiene los suyos. Organizar todos los datos necesarios puede ser un quebradero de cabeza, pero las herramientas adecuadas y los CRM de alta calidad (y los análisis que se integran con esos CRM) pueden ayudar. 
• Falta de alineación de los procesos. Los distintos equipos a menudo operan de forma totalmente independiente unos de otros, y eso significa que sus procesos serán muy diferentes. Conseguir que todo el mundo esté sincronizado puede ser un reto, pero las reuniones periódicas con los líderes de ventas, marketing y éxito del cliente para discutir los objetivos compartidos pueden ayudar.
• Recursos insuficientes. Contratar a un nuevo especialista en RevOps implica un salario extra y probablemente algunos cambios en la pila tecnológica. Ese dinero tiene que venir de algún sitio, y los cambios que quieren hacer también conllevan costes. Empieza por encontrar la contratación adecuada, y luego trabaja en cambios incrementales a medida que puedas. Cuando RevOps sea capaz de optimizar un único presupuesto en ventas, marketing y éxito del cliente, eso ayudará. 

Cómo empezar cuando contratas un RevOps 

¿Preparado para añadir un especialista en operaciones de ingresos a tu equipo (o al menos a los esfuerzos de operaciones de ingresos)? Estos cinco pasos te ayudarán a empezar. 

1. Contrata a las personas adecuadas 

Cuando contrates a un miembro del equipo de RevOps, realmente querrás elegir al candidato adecuado. La experiencia previa en RevOps es estupenda, pero alguien con experiencia tanto en puestos de ventas de alto nivel como de marketing puede ser una gran opción con las cualidades adecuadas.

Asegúrate de buscar habilidades y rasgos específicos como los siguientes:

• Centrado en los datos, con una gran capacidad analítica
• Solución creativa de problemas
• Excelente comunicación, ya que tendrán que persuadir a las partes interesadas internas y a los jefes de equipo
• Sólidos conocimientos de marketing, ventas y éxito del cliente; lo último que necesitas es alguien que sólo se preocupe de un departamento y no de los demás
• Con conocimientos tecnológicos, ya que la gestión de la pila tecnológica es fundamental
• Centrado en el cliente, con una gran capacidad para comprender el proceso de compra y las necesidades del cliente

2. Elige las herramientas adecuadas 

Todo equipo de RevOps necesita grandes datos, y eso significa elegir herramientas potentes

Cuando montes tu pila tecnológica, escribe una lista de las características que necesitas y de la información y funcionalidad concretas que buscas. 

A veces, por ejemplo, los CRM pueden tener funciones de gestión de canalizaciones o de análisis de marketing en un plan de mayor precio. Y herramientas como Next Scenario se centran en el análisis de las suscripciones, pero también tienen información sobre la audiencia, funciones de previsión y mucho más. 

Algunas herramientas pueden desempeñar múltiples funciones, por lo que puedes utilizar tu presupuesto sabiamente si gestionas tu pila tecnológica de forma estratégica. 

3. Involucra a los jefes de departamento 

Una vez que tengas las herramientas y las personas adecuadas, es hora de conseguir que los jefes de departamento se pongan a bordo. Celebra reuniones con los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente para hablar de los nuevos procesos, los objetivos propuestos y los posibles puntos débiles.

Asegúrate de escuchar las preocupaciones de los jefes de equipo: tendrán mucha información sobre los procesos que utilizan y los posibles obstáculos que haya que superar durante el proceso de transición. También es probable que tengan grandes ideas sobre cómo facilitar la colaboración o cómo pueden mejorarse determinados procesos. 

4. Crear objetivos interdepartamentales 

Una vez que tengas un conocimiento sólido del funcionamiento de los equipos y de tu situación actual en cuanto al rendimiento de los ingresos, es hora de empezar a fijar objetivos. 

Tal vez quieras que marketing atraiga a más clientes potenciales de un determinado tipo, por ejemplo, y que ventas haga un mejor trabajo de venta de funciones específicas que los clientes acaban deseando durante la incorporación, y luego que éxito del cliente mejore su formación sobre esas funciones durante la incorporación.

Crea objetivos específicos y cuantificables y un plazo en el que piensas completarlos. Algunos ejemplos pueden ser

• El marketing debe generar 500 nuevos clientes potenciales que se alineen con el comprador persona A en un plazo de seis meses, manteniendo el CAC por debajo de 15 $.
• Los miembros del equipo de ventas deben cerrar 15 operaciones cada uno por un valor mínimo de 300 $ anuales al mes
• Reducir el plazo de cierre de dos meses a seis semanas
• El éxito del cliente aumentó la tasa de retención de clientes del 46% al 62% en seis meses 

5. Revisar y modificar los procesos del departamento 

Una vez que tengas tus objetivos, examina tus procesos actuales en los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente. Entonces podrás ver qué cambios hay que hacer para ayudar a alcanzar esos objetivos.

Por ejemplo:

• El departamento de ventas debe entregar a los nuevos clientes a un gestor de cuentas de clientes para que los incorpore y configure de forma personalizada, en lugar de esperar a que el cliente se ponga en contacto con ellos.
• El marketing debe tomar medidas para cualificar a los clientes potenciales solicitando información adicional en los formularios de clientes potenciales, de modo que estén «más preparados» para que el departamento de ventas les dé prioridad 
• Los departamentos de ventas y atención al cliente deben poder solicitar contenidos directamente a marketing, como recursos de ayuda o vídeos explicativos.

Reflexiones finales: La calidad de RevOps depende de los datos utilizados

RevOps es una función poderosa, y puede tener un gran impacto en las empresas y sus ingresos. Si quieres escalar agresivamente y maximizar tus beneficios, invertir en RevOps es algo que deberías considerar.

Una cosa que hay que tener en cuenta, sin embargo, es que dado que RevOps se basa en datos, sólo será tan eficaz como los datos que estén utilizando. Por ello, es imprescindible elegir herramientas de análisis que sean precisas y fiables.

Next Scenario, por ejemplo, no se parece a muchos de nuestros competidores. Al calcular el MRR y el ARR, nos fijamos exclusivamente en los clientes activos cuyas cuentas están en buen estado, no en los que tienen suscripciones en pausa o morosas. Esto te da una idea exacta de los ingresos reales que obtienes.

Elige tus herramientas con cuidado, y asegúrate de leer muchas opiniones de clientes en Internet. 

Preguntas frecuentes sobre Revops

• ¿En qué se diferencian las Operaciones de Ingresos de las Operaciones de Ventas?
• ¿En qué se diferencian las Operaciones de Ingresos de las Operaciones Empresariales?
  Las Operaciones Empresariales abarcan un amplio espectro, que incluye diversas funciones como RRHH, finanzas y logística.
  Las Operaciones de Ingresos, por otra parte, se centran específicamente en maximizar los ingresos a través de las ventas, el marketing y el éxito del cliente.
• ¿Qué métricas y KPI clave son cruciales para evaluar el éxito de las Operaciones de Ingresos?
  Métricas como el Valor del ciclo de vida del cliente (CLTV), el Coste de adquisición del cliente (CAC), los Ingresos recurrentes mensuales (MRR), la Tasa de rotación y la Puntuación neta del promotor (NPS) son KPI esenciales para evaluar el éxito de las Operaciones de ingresos.
• ¿Cómo pueden influir las Operaciones de Ingresos en el crecimiento de los ingresos de las empresas de SaaS?
  Mediante la integración de departamentos, la optimización de procesos y el aprovechamiento de información basada en datos, las Operaciones de Ingresos mejoran la eficiencia, aumentan la satisfacción del cliente y, en última instancia, impulsan el crecimiento de los ingresos mediante el aumento de las ventas y la retención de clientes en las empresas de SaaS.
• ¿Cuál es el proceso de transición para las empresas que desean adoptar las Operaciones de Ingresos (RevOps)?
  La transición implica la alineación de los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente, la implantación de objetivos y métricas compartidos, el despliegue de tecnología y análisis adecuados, y el fomento de una cultura de colaboración entre departamentos.
• ¿Cómo ayudan los expertos en Operaciones de Ingresos a optimizar la gestión de la pila de ingresos?
  Los expertos en Operaciones de Ingresos agilizan la gestión de las herramientas, sistemas y procesos relacionados con los ingresos, evaluando las tecnologías actuales, identificando lagunas, recomendando integraciones y garantizando una pila de ingresos cohesionada que mejore la eficacia operativa.