Si estás involucrado en un negocio SaaS, seguramente ya sabes que el ingreso recurrente mensual (MRR) es uno de los indicadores más importantes para medir la salud de tu empresa. Pero, ¿sabías que el MRR puede ser engañoso si no se tiene en cuenta el Committed Monthly Recurring Revenue (CMRR)? A lo largo de este post, te explicaremos qué es el CMRR, cómo calcularlo y por qué es importante para tu negocio SaaS.
¿Qué es el CMRR?
Antes de de definir el CMRR empezaremos repasando lo básico. El MRR se refiere a la cantidad de ingresos que tu empresa genera en un mes determinado por la venta de suscripciones. Si tu empresa tiene un modelo de negocio basado en suscripciones, es probable que el MRR sea la métrica más importante para medir su éxito.
Sin embargo, el MRR no tiene en cuenta los cambios en el ingreso generado por los clientes existentes. Por ejemplo, si un cliente que paga 100€ al mes cancela su suscripción, el MRR disminuirá en 100€. Por lo tanto, el MRR no refleja el ingreso que tu empresa puede esperar recibir en el futuro.
Es aquí donde entra en juego el CMRR. El CMRR se refiere al ingreso mensual que tu empresa espera recibir de sus clientes durante su ciclo de vida. Es una métrica utilizada en empresas de software como servicio (SaaS) que combina los ingresos mensuales recurrentes (MRR) con las reservas conocidas y los datos de cancelaciones y rebajas. Es una medida importante para entender la entrada y salida neta de suscripciones y la salud financiera de la empresa. Por lo tanto, el CMRR proporciona una imagen más precisa del ingreso que tu empresa puede esperar recibir en el futuro.
Si una empresa vende contratos anuales, se puede calcular como CARR (Committed Annual Recurring Revenue).
¿Cómo calcular el CMRR en tu empresa?
El CMRR se basa en ingresos recurrentes mensuales que han sido reconocidos contablemente. El término «reconocido» se refiere al principio contable de reconocimiento de ingresos, que establece que los ingresos deben ser reconocidos en el momento en que se ha entregado el producto o servicio correspondiente. Por lo tanto, si un cliente paga por adelantado en mayo, los ingresos no se reconocerán hasta que se entregue el producto o servicio en el mes siguiente. Es importante tener en cuenta esta diferencia entre MRR reconocido y no reconocido para calcular con precisión el CMRR.
También, es esencial considerar que no hay una fórmula universalmente aceptada para el término CMRR, lo que implica que su empresa tiene cierta libertad para utilizar la métrica más precisa para medir sus datos. No obstante, la mayoría de las compañías de software como servicio (SaaS) emplean una fórmula similar a la siguiente:
CMRR = MRR + Nuevas Reservas + Expansion MRR- Churned MRR + Mejoras
El primer componente es el MRR, que es la cantidad de ingresos recurrentes normalizados en una cantidad mensual. El segundo componente son las nuevas reservas, que son nuevos negocios comprometidos en los que ambas partes han firmado el contrato. El tercer componente es el Churn MRR, que es la tasa a la que una empresa pierde suscriptores. Finalmente, las degradaciones y actualizaciones también se consideran en la fórmula, ya que representan cambios positivos o negativos en las cuentas de los suscriptores. Juntos, estos componentes proporcionan una visión precisa de los ingresos recurrentes comprometidos de una empresa de tipo SaaS.
¿CMRR o CARR?
Actualmente están de moda las suscripciones anuales. Como hemos comentado anteriormente, si vendemos contratos anuales debemos utilizar el CARR. La única diferencia con el CMRR es que en lugar de pensar en términos mensuales, lo hacemos en términos anualizados.
Para entender el CMRR, que se utiliza para aquellos que facturan mensualmente, imaginemos que estamos en mayo y necesitamos conocer el MRR (Ingresos Recurrentes Mensuales) reconocido en abril. Digamos que ese número es de 500.000 euros. Desde que cerramos los libros de abril, nuestros equipos de ventas y contabilidad han estado recibiendo nuevos pedidos, solicitudes de complementos, avisos de cancelación de clientes, entre otros.
Para calcular el CMRR, comenzamos con el número de MRR reconocido en abril y luego agregamos todas las nuevas reservas conocidas, complementos, degradaciones y cancelaciones para tener un número «en tiempo real» de MRR. Es importante tener en cuenta que estos nuevos pedidos y cancelaciones aún no han generado ingresos en nuestras finanzas.
Si vendemos suscripciones anuales, la metodología es similar, pero comenzamos con nuestro ARR base (Ingresos Recurrentes Anuales) y agregamos las reservas conocidas y cancelaciones. Para las empresas con suscripciones anuales, el CARR se utiliza para medir la tasa de salida de nuestros nuevos negocios futuros.
Tanto el CMRR como el CARR son importantes para las empresas que ofrecen suscripciones y se utilizan para medir los ingresos recurrentes y la salud financiera de la empresa. La principal diferencia es que uno se enfoca en términos mensuales y el otro en términos anuales. Ambos son necesarios para tener una buena comprensión de la situación financiera de una empresa.
¿Por qué es importante conocer el CMRR?
Conocer el CMRR (Ingresos Recurrentes Mensuales Comprometidos) en una empresa de software como servicio (SaaS) puede proporcionar varios beneficios importantes:
- Predicción de ingresos futuros: Al tener una idea clara de los ingresos recurrentes que se esperan cada mes, la empresa puede planificar su crecimiento futuro y establecer metas realistas para el crecimiento de la empresa.
- Identificación de problemas de retención de clientes: El CMRR se ve afectado por las cancelaciones de clientes y las disminuciones en el compromiso de suscripciones existentes. Al medir el CMRR de manera regular, la empresa puede identificar rápidamente cualquier problema de retención de clientes y tomar medidas para solucionarlo.
- Evaluación de la salud financiera: El CMRR es un indicador importante de la salud financiera de una empresa de SaaS. Si el CMRR está aumentando, es una señal de que la empresa está creciendo y está adquiriendo nuevos clientes. Si el CMRR está disminuyendo, puede ser una señal de que la empresa está perdiendo clientes o no está generando suficientes ventas.
- Ayuda en la toma de decisiones estratégicas: El conocimiento del CMRR puede ser útil para tomar decisiones estratégicas, como la fijación de precios, la adición de nuevos productos y servicios, y la asignación de recursos. Por ejemplo, si el CMRR está disminuyendo, la empresa puede considerar la adición de nuevas funciones para atraer a más clientes y aumentar el compromiso de los clientes existentes.
Previsión del CMRR
La previsión del CMRR es útil porque te permite planificar el crecimiento futuro y establecer metas realistas. También te ayuda a identificar problemas de retención de clientes y a tomar medidas para solucionarlos antes de que afecten tus ingresos. Además, es un factor clave para la planificación financiera a largo plazo, como la determinación de la necesidad de financiación externa y la planificación de gastos operativos y de capital. En general, la previsión del CMRR es una herramienta importante para cualquier empresa de SaaS que quiera tener éxito a largo plazo.
Para poder llevarla a cabo podemos seguir estos pasos:
- Recopilar datos: Necesitarás recopilar datos sobre tus ingresos recurrentes mensuales en el pasado. Esto te permitirá ver las tendencias de crecimiento y los patrones estacionales en los ingresos.
- Identificar factores clave: Una vez que tengas los datos de ingresos recurrentes, identifica los factores clave que han impulsado el crecimiento en el pasado. Esto podría incluir nuevas suscripciones, aumentos de precios, lanzamientos de productos, etc.
- Evaluar el impacto de los factores clave: Después de identificar los factores clave, evalúa el impacto que cada uno ha tenido en el crecimiento del CMRR en el pasado. Puedes usar esta información para prever el impacto de estos factores en el futuro.
- Pronosticar el crecimiento futuro: Con los datos y factores clave en cuenta, utiliza un modelo matemático o software de previsión para pronosticar el crecimiento futuro del CMRR. Esto te permitirá estimar los ingresos recurrentes mensuales que puedes esperar en el futuro.
Conclusión
Con los datos recopilados de ingresos recurrentes y reservas, puedes calcular fácilmente los ingresos recurrentes mensuales comprometidos (CMRR) de tu empresa. La comprensión del CMRR es fundamental para cualquier empresa de SaaS que busque tener éxito a largo plazo. Al utilizar esta métrica para evaluar el rendimiento de tu negocio y planificar el futuro, podrás tomar decisiones más informadas y aumentar las posibilidades de éxito en el competitivo mercado de SaaS.
