En 2022 se ha producido una ralentización en las grandes inversiones, ya conocemos que no ya se pide ese crecimiento desmedido, sino ahora, “the new sexy es la rentabilidad”, como siempre debió de ser. Si antes, la rentabilidad ya era clave para la sostenibilidad de una startup, sin duda el 2023, va a ser “el año de la eficiencia”. Por ello, aquí te dejo algunas acciones sobre Saas efficiency metrics que he estado trabajando con algunas startups. Acciones que te pueden ayudar a tener una empresa más sostenible.
Cómo Optimizar el coste de aquisición de cliente(CAC) de un Saas:
- No analices el Caac con datos agregados, calcula los diferentes Caac en búsqueda de ineficiencias. Calcula el Caac en cada etapa:
- Coste por Lead(CPL).
- Coste de adquisición de usuario(Caac user) en modelos freemium o free trial.
- Cac Sales: Coste de adquisición teniendo en cuenta al equipo de sales y las herramientas que utiliza. Por ejemplo Hubspot, si se comparte con marketing aplicar un % a cada departamento.
- Cac marketing: Coste de adquisición teniendo en cuenta al equipo de marketing, los ads y las herramientas.
- Cac Campaign: Caac teniendo en cuenta solo las campañas de marketing.
Saas sales efficiency metrics
- Céntrate en los canales rentables, pero si tienes runway, mantén un poco de presupuesto para probar campañas, no hay que poner la empresa en hibernación.
- Analiza tu funnel de venta en búsqueda de ineficiencias. Una mejora de un 1% en una etapa del funnel puede ser significativa.
Métricas de eficiencia en un Saas: Acciones con el cliente
- Si no pagan, el día 1 cortamos el servicio, es duro, pero vienen momentos duros. Enterprise es otra liga…
- Revisa tu margen bruto y cerciórate de que estás atribuyendo las partidas donde toca:
- ¿Tienes onboarding o set up inicial? Recuerda meter el porcentaje de tiempo que le dedica tu equipo de customer support en el margen, incluso en el Cac.
- ¿Utilizas Google cloud o AWS pero aún no pagas por los servidores porque tienes perks? Estima el coste como si no los tuvieras, para analizar la viabilidad.
- Revisa tu plan de pricing:
- Simplifica los precios, no más de 3, ayuda al cliente a elegir.
- Intenta hacer upgrates.
Cambia el precio de todos los que puedas: aumenta el precio, reduce el uso de descuentos existentes. - Mide los Mau(monthly active users). Analiza que clientes no están usando tu producto. Me paga mes a mes y aunque no lo use, mola. Error, si alguien no usa tu servicio, tarde o temprano se va a dar de baja. Llámale y pregúntale porque no lo usa. Puedes reconducir la situación o aprender del error.
- Revisa tus clientes y sus economics según tus diferentes planes de precios:
- Payback
- LTV
- Churn
- Upgartes
Céntrate en la retención. Analiza el churn, el upsell y el downgrade.
Eficiencia de producto Saas
- Céntrate en las features que más valor aportan a tus usuarios, y no desarrolles nuevas. Replanteate tu roadmap.
- Monitoriza los tickets de reportings e intenta que se respondan al menos, antes de 48 horas.
Monitoriza los bugs y tiempo de respuesta de tu app.
Revisa tu modelo freemium
Revisa tu modelo freemium. Pregúntate:
- ¿Qué coste de mantenimiento (servidores, customer service,…), tiene tu modelo freemium?
- ¿Que porcentaje de usuarios logras convertir en usuarios? ¿Cual es su Lifetevalue y arpa?
Recuerda que el freemium es gratis para ellos, no para ti.
¿Cuál es el payback (tiempo que tardas en recuperar la inversión de captar estos usuarios) de los usuarios a freemium?
Saas operational efficiency metrics: Alarga tu runway
- Revisa tu cashflow y mira que coincide lo que tienes en el banco con tus proyecciones.
- Si aún tienes suficiente caja y tienes buenos números, estudia la financiación bancaria. Ahora, que cuando la necesites el banco no te lo dará.
- Plantea a tus socios una aportación nueva para alargar en runway.
- Cierra notas convertibles con aquellos que se quedaron fuera en tu última ronda.
- Antes de contratar plantéate si es estrictamente necesario. Muchas veces esta necesidad viene por una ineficiencia en algún proceso. Una métrica que te puede ayudar a tener los pies en la tierra es la de euros generados por empleado= ARR/ Total empleados full time(sin becarios).
- Ajusta tu Burn Rate
- Burn Multiple: Una Métrica en la que los fondos se están fijando mucho para medir la eficiencia que consiste en dividir el dinero que quemamos cada mes entre los nuevos ingresos netos que somos capaces de captar.
Los averages, medias o medianas. Solo sirven para engañarse a uno mismo, las métricas como, las proyecciones en excel, se pueden manipular para que muestren lo que nos interesa mostrar.
Un VC te pide la retención y los últimos meses no es muy buena. Muy fácil:
- Haz un rolling con una media de los 6-12 últimos meses.
- Saca las métricas con un cohorte de usuarios que esté hacia tu favor.
Pero esto al fin y al cabo, es mentir, tanto al fondo como a ti, y no suele tener buen final. Una relación se basa en la confianza.
En resumen:
Revisa todas tus métricas. Olvídate de poner en bonito tus métricas y analiza tu negocio por cohortes.
TOMA ACCIONES, ANTICÍPATE.
Y Ya sabes que si tienes cualquier duda, aquí te puedo ayudar: