Trabajar para adquirir, calificar y convertir clientes potenciales es una parte fundamental del éxito
comercial de cualquier negocio SaaS (Software as a Service). Sin embargo, tratar de equilibrar los
diferentes esfuerzos de marketing, ventas y retención de tu empresa puede ser desafiante. En este
sentido, una buena estrategia consiste en organizar dichos esfuerzos utilizando un embudo de
conversión de ventas de SaaS (Saas Marketing Funnel) bien diseñado.
Un embudo SaaS es un modelo que representa gráficamente las etapas más importantes a lo largo
del recorrido del cliente. Con las herramientas adecuadas implementadas, tu embudo de conversión
de SaaS se puede rastrear y optimizar en función de los resultados.
¿Qué es un embudo de marketing para SaaS?
En ventas y marketing, el objetivo de un «embudo» es calificar clientes potenciales y convertirlos en
clientes. Los clientes potenciales entran por la parte más ancha, en la parte alta del embudo. A
medida que trabajas para convertirlos a través del proceso de ventas, el embudo se estrecha. La
parte inferior del embudo es donde tus clientes potenciales más cualificados se convierten en
clientes.
El embudo de ventas tradicional se divide en varias etapas a medida que los clientes potenciales
interactúan con su marca:
- Descubrimiento: Aquí es donde tus posibles clientes se percatan de la existencia de tu producto y tu
marca. Están descubriendo qué haces y que tienen un problema que puedes resolver. Esta es la fase
en la que realizan una investigación inicial, reduciendo los productos y servicios que pueden
ayudarles a resolver su problema. - Consideración: En esta etapa realizan evaluaciones más serias, sopesan los pros y los contras de
comprar, y lo comparan con sus competidores - Interés: En esta fase tienes que persuadirlos para elegir tu solución sobre las demás que estén
considerando. Se trata de trabajar la confianza y aportar argumentos de valor para terminar de
convencerlos. - Conversión: Aquí es donde los clientes potenciales finalmente han decidido que tu solución satisface
tus necesidades. Finalmente, se convierten en clientes. - Fidelización: Tu trabajo no ha terminado, debes implementar actuaciones para conseguir que su ciclo de vida como clientes sea lo más largo posible. Por ejemplo, mediante promociones, nuevas
funcionalidades, etc.
Diferencia con embudos de otros sectores
Los pasos que hemos descrito antes son comunes en la mayoría de embudos de marketing. No
obstante, una iniciativa SaaS como la tuya requiere de un enfoque diferente a otros sectores. Por
ejemplo, a diferencia de otras empresas minoristas, no solo quieres que tus clientes hagan una
compra única. Tienes que seguir convenciéndolos del valor continuo que les aportas cada mes. Por
tanto, la fidelización cobra una especial importancia.
En SaaS, el enfoque principal siempre debe ser mantener y mejorar los ingresos recurrentes
mensuales y reducir la rotación de clientes. Como negocio SaaS, has de dedicar una parte de tus
esfuerzos de marketing a la retención de clientes y a conseguir su lealtad para que te recomienden a
sus conocidos y familiares.
Cómo trackear un embudo SaaS
El seguimiento de tu embudo SaaS comienza con la comprensión de las diferentes acciones que
impulsan a los posibles clientes a dar el siguiente paso en el proceso de ventas. Esto te permitirá, además, asignar valor a esas acciones.
Después, tienes que implementar herramientas de monitorización y análisis a tu sitio web para saber
dónde pasan el tiempo los usuarios y qué contenido ayuda a impulsar las conversiones. Con ayuda
de una herramienta como Google Analytics puedes configurar objetivos y acciones de conversión en
tu sitio. Cada vez que un usuario complete una de esas acciones, como hacer clic en un botón o
completar un formulario, podrás ver ese evento registrado en los informes y conocer el porcentaje de
usuarios que realizan la acción deseada en cada etapa: esta será la tasa de conversión de esa etapa
del embudo SaaS.
A continuación, deberás asignar un valor a las acciones de conversión. Según los conocimientos de
tus datos comerciales y de marketing, tendrás la posibilidad de estimar qué acciones conducen a la
mayoría de las compras y concentrar tus esfuerzos en consecuencia. Esta información se puede usar
para asignar un valor en euros a cada evento desencadenado por un cliente potencial, lo que te
brinda una imagen más clara del valor real de cada etapa del embudo.
Finalmente, asegúrate de establecer otras métricas relevantes y monitorizarlas, como la duración
promedio de la suscripción y el valor de vida del cliente. Esto te ayudará a determinar tus objetivos
de ventas, y también a optimizar los precios.
En definitiva, un Saas Marketing Funnel te permitirá orientar tus esfuerzos en función de unas etapas
bien establecidas dotas con contenido específico. Cuando comercializas suscripciones a un servicio,
resulta vital equilibrar los esfuerzos de retención y adquisición, e identificar nuevas características que interesan a sus clientes para maximizar su valor hasta el final de su ciclo de vida.