Si estas trabajando en un SaaS seguro que has oído el término COS(cost of servcices), o más común COGS(Cost of of good soolds). El COGS (Coste de venta) es un término que se refiere a los costes directos asociados la venta de un producto o servicio, y es fundamental para calcular el margen de beneficio de tu empresa. En este post, te contaremos todo lo que necesitas saber sobre qué debes incluir en el COGS de un negocio SaaS y cómo calcularlo correctamente.
Qué son los COGS en una empresa SaaS
Los COGS en una empresa SaaS son los costes directos relacionados con la prestación del servicio. Aunque los términos «coste de los bienes vendidos» y «servicio» pueden parecer contradictorios, en una empresa SaaS, los COGS son el costo de entregar el software a los clientes.
Los COGS incluyen los costes de alojamiento y mantenimiento de servidores, el coste de licencias de software, el coste de los servicios de terceros, los costes de equipo técnico y los costes de soporte al cliente. En resumen los COGS de un Saas, son los costes que se incurren directamente para proporcionar el servicio al cliente, lo que significa que son costes que pueden ser rastreados y asignados directamente al servicio.
Para una startup SaaS, el control de los COGS es crítico para garantizar la rentabilidad del negocio. Si los COGS son demasiado altos, el margen de beneficio puede ser insuficiente para cubrir los gastos generales y obtener ganancias. Por lo tanto, las startups SaaS deben prestar atención a la eficiencia operativa y buscar formas de reducir los costos de los COGS, por ejemplo, utilizando tecnología en la nube, automatizando procesos o externalizando ciertos servicios a proveedores especializados.
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Ejemplos de COGS SaaS: ¿Qué debe considerar COGS en una empresa SaaS?
Los costos de los servicios para el núcleo de ingresos de SaaS se componen principalmente de los siguientes gastos:
1. Costos de hosting: Los costos relacionados con el alojamiento del software y la infraestructura necesaria para que funcione.
2. Costos de los empleados relacionados con el mantenimiento del entorno de producción, también conocido como equipo de infraestructura, DevOps o ingeniería interna.
3. Costos de los empleados para el soporte/satisfacción del cliente de la aplicación. En COGS, la asignación de éxito debe estar enfocada en las personas encargadas de renovaciones. El personal responsable de las ventas adicionales o cruzadas debe estar en los gastos operativos.
4. Costo de cualquier software o datos de terceros incluidos en el producto entregado.
5. Cualquier otro costo directo de los empleados necesarios para entregar el servicio en curso.
Es común que en etapas iniciales las startups Saas cuenten con créditos de descuento en los servidores, de servicios cómo AWS, Google Cloud o Azure, pero aunque no pagues por ellos deberías de imputar los costes para evaluar las métricas de eficiencia del negocio adecuadamente.
El soporte técnico y customer support deben incluir los costos del equipo de servicio al cliente y los salarios del equipo responsable de mantener la instancia de producción del software en funcionamiento.
Los gastos del equipo tech en mejorar el producto no deben estar en COGS.
Qué no se debe incluir en los COGS de una empresa SaaS
Existen gastos que no deben incluirse en los COGS y que a veces nos encontramos incluidas, estos son:
1. Comisiones de venta.
2. Costos amortizados de desarrollo de software (desalentamos capitalizar estos costos en primer lugar).
3. Costos de gestión de productos.
4. Costos de éxito del cliente centrados en la venta cruzada o la venta adicional.
También desalentamos la asignación de otros costos generales a los COGS. Estos no son costos variables directos y los procesos de asignación consumen mucho tiempo y generalmente son inexactos.
El margen bruto principal sobre los ingresos de licencias SaaS es una métrica importante para todas las empresas SaaS. Los márgenes brutos de los ingresos de licencias SaaS para las empresas de nuestra cartera y los datos de la encuesta anual de empresas SaaS privadas, tal como se definen arriba, suelen ser del 80% al 85%. Las empresas con márgenes brutos más bajos podrían tener un desempeño muy bueno, pero son fundamentalmente diferentes en la forma en que se valoran y operan.
¿Cómo calcular los COGS de tu empresa SaaS?
La fórmula para calcular los COGS (costos de venta) de una empresa SaaS podría ser la siguiente:
COGS = Hosting Costs + Employee costs related to keeping the production environment running + Employee costs for customer support/success + Cost of any third-party software or data that is included in the delivered product + any other direct employee costs required to deliver the ongoing service
Conclusion
Es importante tener en cuenta que estos son costos directos y principalmente variables necesarios para ofrecer la aplicación SaaS. En general, si estos gastos no se pagan, la provisión del producto y servicio a la base instalada de clientes se detendrá o deteriorará rápidamente.
Además, se deben excluir ciertos gastos de los COGS, como los costos de comisiones de ventas, los costos de desarrollo de software amortizados, los costos de gestión de productos y los costos de éxito del cliente centrados en ventas cruzadas o ventas adicionales.
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